# Les 40 questions qu’on oublie de poser avant d’acheter une entreprise

> Une liste gratuite d’Oditan (https://oditan.com/releve-gratuit/40-questions) pour le volet opérationnel de la vérification diligente d’une PME au Québec. Les comptables vérifient les chiffres, les avocats les contrats ; ces questions vérifient qui sait quoi : les clients liés au cédant, les personnes clés, les processus, les accès, les fournisseurs et ce qui n’est écrit nulle part.

Pour chaque question, notez si la réponse du cédant est claire, floue ou absente. Le signal d’alarme décrit une réponse qui doit inquiéter.

## 1. Clients

Une relation qui ne passe que par le cédant peut partir avec lui.

1. Quels clients font la majorité du chiffre d’affaires, et qui leur parle chaque semaine ?
   Signal d’alarme : Une seule personne leur parle : le cédant.
2. Quelles ententes avec les clients ne sont écrites nulle part ?
   Signal d’alarme : « Il le sait, on s’est toujours arrangés. »
3. Quels clients restent par loyauté envers le propriétaire ?
   Signal d’alarme : Le cédant hésite, ou répond « tous ».
4. Comment un nouveau client arrive-t-il, du premier appel à la première facture ?
   Signal d’alarme : Personne ne peut décrire les étapes sans le cédant.
5. Quels prix spéciaux ou rabais sont en cours, et pourquoi ?
   Signal d’alarme : La liste n’existe que dans la tête du cédant.
6. Quelles plaintes reviennent, et qui les règle ?
   Signal d’alarme : Toutes les plaintes remontent au propriétaire.
7. Quel client avez-vous failli perdre, et qu’est-ce qui l’a gardé ?
   Signal d’alarme : La réponse est « moi » : un geste qui ne se transmet pas sans être expliqué.

## 2. Personnes clés

Un employé clé qui part le lendemain de la vente emporte une partie de ce que vous achetez.

8. Qui pourrait partir le lendemain de la vente, et qu’emporterait-il ?
   Signal d’alarme : Le cédant ne s’est jamais posé la question.
9. Qui sait faire ce que personne d’autre ne sait faire ?
   Signal d’alarme : Plus d’un nom, et aucun remplaçant.
10. Qui remplace qui pendant les vacances ?
   Signal d’alarme : « On s’arrange » : personne n’est vraiment formé.
11. Quelles promesses ont été faites aux employés : horaire, hausse, poste ?
   Signal d’alarme : Des promesses verbales dont vous héritez.
12. Qui a de l’influence sur l’équipe sans en avoir le titre ?
   Signal d’alarme : Cette personne n’a pas été informée de la vente.
13. Combien de temps faut-il pour former quelqu’un à chaque poste clé ?
   Signal d’alarme : Des mois, sans guide.
14. Qui prend sa retraite dans les trois prochaines années ?
   Signal d’alarme : Le savoir de plusieurs départs en même temps.

## 3. Processus

Ce qu’on fait chaque jour sans y penser est ce qu’on oublie de transmettre.

15. Comment une commande passe-t-elle de la demande à la facture ?
   Signal d’alarme : Chaque personne décrit une version différente.
16. Quelles étapes se font de mémoire, sans aucune procédure ?
   Signal d’alarme : « Toutes, mais ça va bien. »
17. Où se trouvent les règles de prix et de soumission ?
   Signal d’alarme : Dans un fichier Excel que seul le cédant comprend.
18. Que se passe-t-il quand une étape bloque ?
   Signal d’alarme : On appelle le propriétaire.
19. Quels contrôles de qualité existent, et qui les fait ?
   Signal d’alarme : Le cédant vérifie tout lui-même avant l’envoi.
20. Quelles tâches le propriétaire fait-il chaque semaine que personne ne voit ?
   Signal d’alarme : Il ne peut pas les nommer : elles sont devenues des réflexes.
21. Quelle est la période la plus chargée de l’année, et comment s’organise-t-elle ?
   Signal d’alarme : Le cédant fait des heures folles pendant ce temps-là.

## 4. Outils et accès

Le jour de la transaction, vous devez pouvoir ouvrir toutes les portes.

22. Quels logiciels font tourner l’entreprise, et qui sait les administrer ?
   Signal d’alarme : Un neveu ou un consultant que plus personne n’appelle.
23. Quels accès sont au nom du propriétaire : banque, fournisseurs, domaine, sites ?
   Signal d’alarme : Le nom de domaine et les courriels sont à son nom personnel.
24. Quels fichiers Excel « maison » sont essentiels, et qui les comprend ?
   Signal d’alarme : Des formules que personne n’ose toucher.
25. Où sont les sauvegardes, et ont-elles déjà été testées ?
   Signal d’alarme : « Je pense que c’est automatique. »
26. Quelles licences et quels abonnements arrivent à échéance ?
   Signal d’alarme : Payés par la carte personnelle du cédant.
27. Qu’est-ce qui est encore sur papier, et où ?
   Signal d’alarme : Dans le bureau du cédant, classé à sa façon.

## 5. Fournisseurs

Les conditions négociées par amitié ne sont pas dans le contrat.

28. Quels fournisseurs seraient impossibles à remplacer rapidement ?
   Signal d’alarme : Un seul fournisseur, aucun plan B.
29. Quelles conditions ont été obtenues par relation personnelle ?
   Signal d’alarme : Délais de paiement ou prix « parce que c’est lui ».
30. Qui commande, quand, et sur quelle base ?
   Signal d’alarme : Le cédant commande « au feeling ».
31. Quel fournisseur a un plan B, et lequel n’en a pas ?
   Signal d’alarme : Personne ne le sait.
32. Quelles ententes verbales sont en cours avec les fournisseurs ?
   Signal d’alarme : Un volume promis que vous devrez honorer.
33. Quel fournisseur appelle le propriétaire directement, sur son cellulaire ?
   Signal d’alarme : La relation suit le numéro, pas l’entreprise.

## 6. Ce qui n’est écrit nulle part

Les règles que « tout le monde sait » sont celles qu’on perd en premier.

34. Quelles exceptions « tout le monde sait » chez vous ?
   Signal d’alarme : La question fait rire : il y en a trop.
35. Qu’est-ce qui a déjà mal tourné, et qu’avez-vous appris ?
   Signal d’alarme : La leçon n’est restée que dans la mémoire du cédant.
36. Quelles décisions le propriétaire prend seul, d’instinct ?
   Signal d’alarme : Les plus importantes.
37. Quels clients, employés ou fournisseurs demandent une attention spéciale ?
   Signal d’alarme : « Il faut le connaître. »
38. Qu’est-ce qui changerait si le propriétaire ne répondait plus au téléphone ?
   Signal d’alarme : Un long silence.
39. Quelles améliorations le propriétaire n’a jamais eu le temps de faire ?
   Signal d’alarme : Une occasion pour vous, si vous comprenez d’abord le travail.
40. Combien de temps le cédant restera-t-il pour transmettre, et comment ?
   Signal d’alarme : « On verra », ou moins de trois mois sans plan.

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Le test pour le cédant, « Votre entreprise tourne-t-elle sans vous ? » : https://oditan.com/releve-gratuit/sans-vous
Oditan aide une PME à mettre en mots son savoir-faire au fil du travail ; chacun relit ce qui est noté à son nom, et le repreneur reçoit le guide relu de chaque processus : https://oditan.com/releve-entreprise