Les 40 questions qu’on oublie de poser avant d’acheter.

Quels clients font la majorité du chiffre d’affaires, et qui leur parle chaque semaine ?

Signal d’alarme : Une seule personne leur parle : le cédant.

Quelles ententes avec les clients ne sont écrites nulle part ?

Signal d’alarme : « Il le sait, on s’est toujours arrangés. »

Quels clients restent par loyauté envers le propriétaire ?

Signal d’alarme : Le cédant hésite, ou répond « tous ».

Comment un nouveau client arrive-t-il, du premier appel à la première facture ?

Signal d’alarme : Personne ne peut décrire les étapes sans le cédant.

Quels prix spéciaux ou rabais sont en cours, et pourquoi ?

Signal d’alarme : La liste n’existe que dans la tête du cédant.

Quelles plaintes reviennent, et qui les règle ?

Signal d’alarme : Toutes les plaintes remontent au propriétaire.

Quel client avez-vous failli perdre, et qu’est-ce qui l’a gardé ?

Signal d’alarme : La réponse est « moi » : un geste qui ne se transmet pas sans être expliqué.

Qui pourrait partir le lendemain de la vente, et qu’emporterait-il ?

Signal d’alarme : Le cédant ne s’est jamais posé la question.

Qui sait faire ce que personne d’autre ne sait faire ?

Signal d’alarme : Plus d’un nom, et aucun remplaçant.

Qui remplace qui pendant les vacances ?

Signal d’alarme : « On s’arrange » : personne n’est vraiment formé.

Quelles promesses ont été faites aux employés : horaire, hausse, poste ?

Signal d’alarme : Des promesses verbales dont vous héritez.

Qui a de l’influence sur l’équipe sans en avoir le titre ?

Signal d’alarme : Cette personne n’a pas été informée de la vente.

Combien de temps faut-il pour former quelqu’un à chaque poste clé ?

Signal d’alarme : Des mois, sans guide.

Qui prend sa retraite dans les trois prochaines années ?

Signal d’alarme : Le savoir de plusieurs départs en même temps.

Comment une commande passe-t-elle de la demande à la facture ?

Signal d’alarme : Chaque personne décrit une version différente.

Quelles étapes se font de mémoire, sans aucune procédure ?

Signal d’alarme : « Toutes, mais ça va bien. »

Où se trouvent les règles de prix et de soumission ?

Signal d’alarme : Dans un fichier Excel que seul le cédant comprend.

Que se passe-t-il quand une étape bloque ?

Signal d’alarme : On appelle le propriétaire.

Quels contrôles de qualité existent, et qui les fait ?

Signal d’alarme : Le cédant vérifie tout lui-même avant l’envoi.

Quelles tâches le propriétaire fait-il chaque semaine que personne ne voit ?

Signal d’alarme : Il ne peut pas les nommer : elles sont devenues des réflexes.

Quelle est la période la plus chargée de l’année, et comment s’organise-t-elle ?

Signal d’alarme : Le cédant fait des heures folles pendant ce temps-là.

Quels logiciels font tourner l’entreprise, et qui sait les administrer ?

Signal d’alarme : Un neveu ou un consultant que plus personne n’appelle.

Quels accès sont au nom du propriétaire : banque, fournisseurs, domaine, sites ?

Signal d’alarme : Le nom de domaine et les courriels sont à son nom personnel.

Quels fichiers Excel « maison » sont essentiels, et qui les comprend ?

Signal d’alarme : Des formules que personne n’ose toucher.

Où sont les sauvegardes, et ont-elles déjà été testées ?

Signal d’alarme : « Je pense que c’est automatique. »

Quelles licences et quels abonnements arrivent à échéance ?

Signal d’alarme : Payés par la carte personnelle du cédant.

Qu’est-ce qui est encore sur papier, et où ?

Signal d’alarme : Dans le bureau du cédant, classé à sa façon.

Quels fournisseurs seraient impossibles à remplacer rapidement ?

Signal d’alarme : Un seul fournisseur, aucun plan B.

Quelles conditions ont été obtenues par relation personnelle ?

Signal d’alarme : Délais de paiement ou prix « parce que c’est lui ».

Qui commande, quand, et sur quelle base ?

Signal d’alarme : Le cédant commande « au feeling ».

Quel fournisseur a un plan B, et lequel n’en a pas ?

Signal d’alarme : Personne ne le sait.

Quelles ententes verbales sont en cours avec les fournisseurs ?

Signal d’alarme : Un volume promis que vous devrez honorer.

Quel fournisseur appelle le propriétaire directement, sur son cellulaire ?

Signal d’alarme : La relation suit le numéro, pas l’entreprise.

Quelles exceptions « tout le monde sait » chez vous ?

Signal d’alarme : La question fait rire : il y en a trop.

Qu’est-ce qui a déjà mal tourné, et qu’avez-vous appris ?

Signal d’alarme : La leçon n’est restée que dans la mémoire du cédant.

Quelles décisions le propriétaire prend seul, d’instinct ?

Signal d’alarme : Les plus importantes.

Quels clients, employés ou fournisseurs demandent une attention spéciale ?

Signal d’alarme : « Il faut le connaître. »

Qu’est-ce qui changerait si le propriétaire ne répondait plus au téléphone ?

Signal d’alarme : Un long silence.

Quelles améliorations le propriétaire n’a jamais eu le temps de faire ?

Signal d’alarme : Une occasion pour vous, si vous comprenez d’abord le travail.

Combien de temps le cédant restera-t-il pour transmettre, et comment ?

Signal d’alarme : « On verra », ou moins de trois mois sans plan.